Maklerreport - Teil II Was gute Makler leisten sollten – und Immobilienkäufer künftig erwarten können

Foto: Monkey Business - fotolia.com
Foto: Monkey Business - fotolia.com

Noch ist es zwar nicht so weit, aber die Weichen sind gestellt und der Countdown läuft bereits: Immobilienmakler sollen in naher Zukunft nur noch dann eine gewerberechtliche Erlaubnis erhalten, wenn sie einen entsprechenden Sachkundenachweis vorlegen, der sie für diese Tätigkeit qualifiziert. Die Sachkundeprüfung, die von den Maklern selbst bezahlt werden muss, soll von den regionalen Industrie- und Handelskammern abgenommen werden.  So sieht es der neue Gesetzentwurf aus dem Bundesministerium für Wirtschaft und Energie vor, der bereits Ende August vergangenen Jahres vom Bundeskabinett beschlossen und im November in erster Lesung vom Bundestag behandelt wurde. Anschließend wurde der Entwurf zur federführenden Beratung an den Ausschuss für Wirtschaft und Energie überwiesen. Nach bisherigem Zeitplan des Bundeswirtschaftsministeriums könnte das Gesetz bereits im Februar verkündet werden. In Kraft treten würde die so genannte Sachkundenachweispflicht dann im Laufe des nächsten Jahres, wobei der Gesetzgeber eine mehrmonatige Übergangsfrist eingeplant hat. 

Erklärtes Ziel der geplanten Änderung ist, „mit der Einführung eines gesetzlich verpflichtenden Sachkundenachweises die von Immobilienmaklern und Wohnungseigentumsverwaltern erbrachten Dienstleistungen qualitativ zu verbessern und damit den Verbraucherschutz zu stärken“. Mit dieser Vorgabe hat die Bundesregierung den Gesetzentwurf von Beginn an begründet. In der Branche selbst, die sich seit langem darüber beklagt und auch darunter leidet, dass sich nahezu jeder als Immobilienmakler ausgeben kann, wird das Vorhaben überwiegend als Professionalisierungsmaßnahme begrüßt. Jedenfalls haben in einer aktuellen Studie deutlich über 80 Prozent der befragten Immobilienmakler die Einführung eines verpflichtenden Sachkundenachweises befürwortet. Gleichzeitig wird unter den Experten aber auch intensiv darüber diskutiert, ob das Gesetz tatsächlich den gewünschten Erfolg erbringen wird.

 

Lars Christian Nerbel etwa, Fachanwalt für Miet- und Wohneigentumsrecht sowie Bau- und Architektenrecht, könnte sich vorstellen, dass auch der Sachkundenachweis kein Garant für eine gute Dienstleistung sein wird. Die Zielvorgabe des Gesetzgebers, die Qualität von Immobilienmaklern zu steigern und so den Verbraucherschutz zu fördern, sei grundsätzlich zwar zu begrüßen und zweifellos auch ein Schritt in die richtige Richtung, wie Nerbel in einem Fachbeitrag schreibt. Denn das Fehlen von klaren Regeln habe in der Vergangenheit dazu geführt, dass in der Branche viele schwarze Schafe ihr Unwesen getrieben haben.

 

„Unklar ist, was überhaupt nachgewiesen werden soll, zudem fehle eine regelmäßige Fortbildungspflicht“

 

 Allerdings, so Nerbel, der als Partner in der überörtlichen Sozietät der Rechtsanwaltskanzlei Dr. Caspers, Mock & Partner unter anderem Immobilienverwalter und Wohneigentumsgemeinschaften berät, sei das Gesetz nicht zu Ende gedacht. Beispielsweise sei immer noch unklar, was überhaupt nachgewiesen werden soll. Zudem fehle im Gesetzesentwurf eine regelmäßige Fortbildungspflicht. Dadurch sei nicht sichergestellt, dass die Sachkunde laufend gepflegt und aktualisiert wird. Der Verbraucher werde daher ohne Nachbesserung auch zukünftig nicht erwarten können, dass der Sachkundenachweis ein verlässlicher Indikator bei der Wahl des Maklers ist.

 

Doch was zeichnet einen professionellen Makler tatsächlich aus, was ist unter einer guten Dienstleistung zu verstehen, worauf sollten Kunden achten und was kann man als Immobilienkäufer erwarten? Robin Frank, Geschäftsführer bei der Immobilienvermittlung BW GmbH, einem Tochterunternehmen der Landesbank Baden-Württemberg, hat diesbezüglich klare Vorstellungen: „Ein guter Makler verfügt über eine detaillierte Marktkenntnis und fachliche Qualifikation. Er ermittelt einen realistischen Preis und berät über die Verkaufschancen und -möglichkeiten“, betont der Immobilienexperte. Zu den Aufgaben eines Maklers gehöre es zudem, fehlende Unterlagen zu besorgen sowie eine Marketingplanung zu erstellen. Interessenten würden bei einer guten Dienstleistung vorab aussagefähige Exposés anhand ihres Anforderungsprofils erhalten. Dadurch würden unnötige Besichtigungstermine vermieden werden, so Frank, dem aber noch weitere Punkte wichtig sind, wie er sagt: „Ein guter Makler betreut die Interessenten immer bei den Besichtigungen und beantwortet ihre Fragen. Er begleitet die Parteien auch bei weiteren Gesprächen und bei der Vorbereitung des Notartermins und ist bei letzterem auch anwesend. Und nach dem Abschluss bietet er einen After Sales Service.“ Ziel bei allem sei, dass am Ende beide Parteien zufrieden und mit einem guten Gefühl auseinandergehen. Geschäftsführer Robin Frank: „Ein qualifizierter seriöser Makler bietet in der Regel die Sicherheit, dass der Verkäufer den optimalen Marktpreis erzielt und dass der Käufer gleichzeitig nicht überteuert kauft.“

 

Ein professioneller Makler verfügt über profunde Kenntnisse hinsichtlich des regionalen Marktes

 

 Sprich: Ein guter Makler muss sozusagen zwei Herren dienen, dem Verkäufer und dem Käufer. Je nachdem unterscheiden sich auch die Liste dessen, wofür ein Makler verantwortlich ist und was er zu leisten hat. Das beginnt bei der Ermittlung des Verkaufswert der Immobilie, für die es basierend auf den individuellen Details des Objekts verschiedene gängige Verfahren gibt. Wichtig ist dabei nicht zuletzt die Erfahrung des Maklerbüros, das den regionalen Markt kennen sollte und auch über vergleichbare Objekte einen realistischen Verkaufspreis bestimmen kann. Gleichzeitig unterstützt ein guter Makler den Verkäufer dabei, alle für den Verkauf notwendigen Unterlagen bei den zuständigen Ämtern einzuholen. Dazu gehören beispielsweise der aktuelle Grundbuchauszug, der genehmigte Bebauungsplan, der Lageplan und der Energieausweis. Käuferfragen können so schneller beantwortet werden und eine reibungslose Verkaufsabwicklung ist gewährleistet. Sind alle Unterlagen und Informationen rund um die Immobilie eingeholt, gestaltet der Makler ein ansprechendes Exposé. Dabei führen gute Makler in ihrer Datei meist Kunden, denen sie die Immobilie zusätzlich zur Veröffentlichung in Onlineportalen und Anzeigenwerbung direkt anbieten können. Denn: Ein guter Makler richtet seine Marketingstrategie zielgruppengerecht aus.

 

Beim Besichtigungstermin sollten Interessenten nicht gleichzeitig, sondern nacheinander empfangen werden

 

Von welcher Qualität die Leistungen eines Maklers sind, zeigt sich zudem auch bei den Besichtigungsterminen, die so organisiert sein sollten, dass potentielle Interessenten nicht gleichzeitig, sondern nacheinander durch das Haus oder die Wohnung geführt werden. Dabei sollten alle wichtigen Unterlagen vorhanden sein, die den Käufer interessieren könnten, beispielsweise der Energieausweis, die Grundrisse, der Lageplan oder Unterlagen über die Heizanlage. Nur dann ist eine optimale Betreuung der Kunden gewährleistet. Ein Qualitätsmerkmal ist zudem, dass der Eigentümer ständig auf dem Laufenden gehalten wird. Zu den Aufgaben eines Immobilienmaklers gehört aber auch, die Verkaufsverhandlungen zu führen und die Bonität der Interessenten zu prüfen. Sind sich beide Vertragsparteien über die Details einig sind, setzt der Makler in Abstimmung mit dem Notar den Kaufvertrag auf. Ganz wichtig: Ein guter Makler ist auch während der Beurkundung des Vertrages beim Notar anwesend, um die Interessen beider Parteien zu vertreten und eventuelle Detailfragen klären und vermitteln zu können, wenn es beispielsweise um den Zahlungstermin und die Schlüsselübergabe geht.

 

Die Dachverbände haben unterschiedliche Leitlinien für die Maklertätigkeit aufgestellt

 

Dazu kommen noch zahlreiche weitere Aufgaben und Leistungen, durch die sich ein qualifizierter Immobilienmakler auszeichnet. Die großen Dachverbände und Organisationen wie etwa der Immobilienverband IVD, der mit seinem Regionalverband Süd in der Region Stuttgart vertreten ist und eine eigene Geschäftsstelle in der Landeshauptstadt unterhält, haben dazu unterschiedliche Leitlinien aufgestellt. So führt der Bundesverband für Immobilienwirtschaft (BVFI) exakt 150 detaillierte Aufgaben auf, in denen er gute Gründe sieht, sich für einen zertifizierten Fachmakler zu entscheiden. Mit solch einem breiten Dienstleistungsspektrum, so das Fazit, sei ein Makler sein Geld wert.

 

Wird das Bestellerprinzip auch im Bereich der Kaufimmobilien eingeführt?

 

Genau das, die nicht geringen Maklergebühren, die beim Erwerb einer Immobilie für den Käufer anfallen, hat in der Vergangenheit derweil immer wieder für Diskussionen gesorgt. Aktuell gibt es nun erneut einen politischen Vorstoß der SPD-Fraktion im Bundestag, die angekündigt hat, Immobilienkäufer künftig von den Maklerkosten befreien zu wollen. „Wer bestellt, der bezahlt“ lautet die Forderung, die einige Genossen aufgestellt haben. SPD-Verbraucherschutzminister Heiko Maas lehnt ein solches Ansinnen einem Bericht zufolge bisher aber offenbar ab. Auf dem Neujahrsempfang des Rings Deutscher Makler soll er demnach betont haben: „Das Bestellerprinzip beim Kauf einer Immobilie wird nicht kommen.“ Gleichzeitig existiert allerdings ein so genanntes Beschlusspapier der SPD-Fraktion, das mit dem Hinweis überschrieben ist: „Die SPD-Bundestagsfraktion setzt sich gemeinsam mit Heiko Maas weiterhin für die Belange der Mieterinnen und Mieter in Deutschland ein und fordert weitere Maßnahmen für bezahlbare Mieten.“ Unter Punkt 11 des Papiers, das unter der Überschrift „Von der Miete zu den eigenen vier Wänden“ steht, folgt dann eben doch die klare Forderung nach

dem Bestellerprinzip beim Immobilienkauf: „Wir wollen dafür sorgen, dass das Prinzip ,Wer bestellt, der bezahlt' bei den Maklergebühren auch beim Verkauf eines Grundstücks und/ oder einer Immobilie gilt“, heißt es darin. Als Grund werden die hohen Erwerbsnebenkosten von zwischenzeitlich zehn Prozent angegeben, die nicht als Darlehen aufgenommen werden können, sondern aus dem Eigenkapital geleistet werden müssen. Dieses wiederum könnte besser für die Renovierung und alters- oder familiengerechte Umbauten verwendet werden. „Sinken die Nebenkosten“, so die Schlussfolgerung der SPD-Fraktion, „kann das vorhandene Eigenkapital zu deutlich höheren Anteilen in die Finanzierung eingebracht werden.“

 

Die Wohnungseigentumsbildung stagniert seit 2010 in Deutschland

 

Ins gleiche Horn bläst dieser Tage erstmals auch das arbeitgebernahe Institut der deutschen Wirtschaft Köln (IW), dessen Experten dafür plädieren, dass Verkäufer von Wohnungen und Häusern selbst den Makler zahlen sollen, wenn sie ihn beauftragen. Das Bestellerprinzip, das für Mietwohnungen bereits im Jahr 2015 eingeführt wurde, solle auch für den Immobilienkauf gelten. Auf diesem Weg würden Käufer äußerst effektiv und einfach entlastet werden, so die IW-Autoren Alexandra Toschka und Michael Voigtländer in einem aktuellen Beitrag, in dem auch die derzeitige Situation auf dem Immobilienmarkt analysiert wird. Einerseits würde es aufgrund des niedrigen Zinsniveaus und der Möglichkeit einer guten Altersvorsorge derzeit nachvollziehbare Gründe geben, Wohneigentum zu erwerben. Tatsächlich stagniere die Wohneigentumsbildung aber. Nur 45 Prozent der Haushalte in Deutschland leben demnach in den eigenen vier Wänden, im Ausland liegt dieser Wert deutlich höher. Seit 2010 hat es dem Bericht zufolge keine Zuwächse bei der Wohneigentumsbildung gegeben, allenfalls bei Haushalten mit hohem Einkommen. Als Ursache dafür nennen die Autoren neben den hohen Eigenkapitalanforderungen der Banken insbesondere die hohen Erwerbsnebenkosten, also Notarkosten, Gebühren für Grundbucheintragung, Grunderwerbsteuer und eben die Maklergebühren.

 

Die Grunderwerbsteuer liegt je nach Bundesland bei bis zu 8 Prozent

 

In manchen Bundesländern werden Immobilienkäufern bis zu 7,14 Prozent der Kaufsumme an Maklerkosten berechnet, die Grunderwerbsteuer liegt je nach Bundesland bei bis zu 8 Prozent. „Das ist deutlich mehr, als etwa im Vereinigten Königreich oder in den Niederlanden gezahlt werden muss“,betont Michael Voigtländer. Was das in Zahlen bedeutet, zeigt ein konkretes Beispiel: Wer etwa in der Bundeshauptstadt Berlin eine Wohnung für 200.000 Euro kauft, muss derzeit alleine für den Makler 14.280 Euro bezahlen. Hinzu kommen weitere Erwerbsnebenkosten von 16.000 Euro für Notar, Grundbuch und Steuern. Unter dem Strich stehen also stolze 30.000 Euro, die der Käufer zusätzlich auftreiben muss.

 

Führt das Bestellerprinzip letztendlich nur zu höheren Verkaufspreisen?

 

Im Bestellerprinzip sieht Voigtländer eine große Entlastung und auch einen sozialen Beitrag. In Zeiten, in denen viele Menschen mit geringen Rentenansprüchen konfrontiert seien, gewinnt Wohneigentum an Bedeutung zur Absicherung des Lebensstandards im Alter, betont er. Dem häufigen Argument der Kritiker, dass ein Bestellerprinzip letztlich nur zu höheren Immobilienpreisen führen würde, weil die Verkäufer die Gebühren auf den Kaufpreis umlegen könnten, will sich der Experte für Wohnungspolitik und Immobilienökonomik, der eine Professur an der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg im Fach Volkswirtschaftslehre hat, so nicht anschließen. Denn selbst wenn dies so wäre, so der Professor, „würde das den Käufer entlasten, da der Immobilienpreis finanziert werden kann, die Maklergebühr jedoch nicht.“ Somit würde in jedem Fall der anfängliche Kapitalbedarf gesenkt werden, der für viele Haushalte das wesentliche Hemmnis darstellt. Im Gegenzug könnten die Haushalte mehr Eigenkapital in die Finanzierung einbringen, was sich wiederum positiv auf die Finanzierungskosten auswirkt.

 

In Österreich und den Niederlanden wurde das Bestellerprinzip bei Kaufimmobilien bereits umgesetzt

 

Der Wissenschaftler geht davon aus, dass es bei einer Einführung des Bestellerprinzips zu keiner vollständigen Überwälzung der Kosten kommen würde. Stattdessen würde sich der Preiswettbewerb verschärfen und Makler müsste dann nicht mehr nur mit ihrer Qualität überzeugen, sondern eben auch mit dem Preis. Im Schnitt werden derzeit nach der Studie eines Onlineportals bundesweit 59 Prozent aller Wohnungen und Häuser von Maklern angeboten. In Stuttgart liegt dieser Wert bei knapp 57 Prozent, in Berlin bei immerhin 78 Prozent. Bisher könnten Käufer den Maklergebühren aufgrund der großen Nachfrage kaum aus dem Weg gehen, betont Voigtländer. Für das Bestellerprinzip sprechen seiner Ansicht nach auch die Erfahrungen in den Nachbarländern Österreich und den Niederlanden, die das Prinzip bereits umgesetzt haben und damit seither gute Erfahrungen machen. In den Niederlanden betrage die Maklerprovision nur noch ein bis zwei Prozent des Kaufpreises, teilweise werde auch über Festpreismodelle abgerechnet. Einerseits würde das Bestellerprinzip zwar einen starken Einschnitt für die Maklerbranche bedeuten. Andererseits sieht der Immobilienökonom darin auch eine große Chance für den Maklerberuf. Gerade der Immobilienboom und die Aussicht auf hohe Provisionen würden immer wieder Glücksritter anlocken, die dem Image der vielen seriösen Makler schaden. Das Bestellerprinzip würde daher mehr noch als der Sachkundenachweis zu einer Bereinigung des Marktes führen, glaubt Voigtländer. Denn am Ende würden vor allem professionelle und leistungsorientierte Makler übrig bleiben, die sich durch eine hohe Reputation auszeichnen.

 

Autor: Markus Heffner

Kommentar schreiben

Kommentare: 0